Succesvol Pricing draait om meer dan cijfers

Succesvol Pricing draait om meer dan cijfers

Maar analytisch sterk zijn is slechts een deel van het werk.

De meeste Pricing Managers staan voor een fundamentele uitdaging: van hen wordt verwacht dat ze invloed uitoefenen op enkele van de belangrijkste commerciële beslissingen binnen een organisatie, zonder dat ze altijd de formele bevoegdheid hebben om die beslissingen zelf te nemen.

Sales heeft zijn targets.
Finance heeft zijn marges.
Marketing heeft zijn positionering.
Het management heeft zijn prioriteiten.

En die belangen wijzen lang niet altijd dezelfde kant op.

Pricing moet daarom meer doen dan alleen de juiste analyses leveren. Het moet verschillende perspectieven bij elkaar brengen en analytische inzichten vertalen naar beslissingen die mensen binnen de organisatie willen ondersteunen én uitvoeren.

Het juiste antwoord hebben is niet genoeg. Je moet mensen meekrijgen.

Dat vraagt om geloofwaardigheid, communicatiekracht en het vermogen om anderen te beïnvloeden. Je moet de commerciële realiteit van Sales begrijpen, Finance kunnen uitdagen, samenwerken met Marketing en complexe Pricing beslissingen zo kunnen uitleggen dat ze ook voor het senior management logisch en overtuigend zijn.

Maar er speelt ook een veel eenvoudigere, en soms onderschatte, factor:

Mensen moeten graag met je samenwerken.

Niet omdat je als Pricing professional moeilijke discussies uit de weg moet gaan. Integendeel. Sterke Pricing professionals moeten aannames ter discussie durven stellen, nee kunnen zeggen wanneer dat nodig is en soms beslissingen verdedigen die op korte termijn niet voor iedereen aantrekkelijk zijn.

Maar mensen uitdagen wordt een stuk gemakkelijker wanneer je eerst vertrouwen en geloofwaardigheid hebt opgebouwd.

Hoe belangrijk deze vaardigheden zijn, verschilt per organisatie, sector en niveau van Pricing maturity. In een sterk gecentraliseerde Pricing organisatie kunnen de formele beslissingsbevoegdheden groter zijn. In andere organisaties zijn invloed en stakeholdermanagement minstens zo belangrijk als analytische expertise.

Uiteindelijk draait succesvol Pricing niet om het maken van het perfecte model of de perfecte spreadsheet. Het gaat erom commerciële beslissingen en uiteindelijk gedrag te veranderen.

Gedrag verandert zelden door alleen een spreadsheet